11月10日当天，整个三只松鼠团队都处在亢奋状态里，尤其松鼠老爹章燎原。

  早上6点起床跑步，8点，他出现在芜湖奥体中心体育馆，登台主持“首届线下品销大会”。全国各地近4000名经销商来到这里，到处是旗帜，空气中回荡着亢奋的口号，经销商们走上台，立下销量的“军令状”……章燎原和他的员工对战略、武器和未来都极为自信。

  章燎原上午主持活动，下午接受各个媒体采访，晚上全程参与群星之夜晚会，并登台跟高管和员工们唱起郑智化的《水手》，即便嗓子哑到冒烟，都没浇灭他的激情。

  现在多兴奋，两年前的三只松鼠就有多颓丧，2022年从百亿收入骤降到70亿，同年经历大规模闭店潮，过去两年好不容易做抖音翻身，量贩零食业态崛起又让章燎原措手不及。

  所以有了三只松鼠大手一挥3.6亿人民币，收购爱零食、爱折扣和安徽致养食品的控制权。三家标的公司分别主营量贩零食、社区折扣超市等线下业态，以及乳饮生产制造。

  三只松鼠的目标再明确不过，要给打得热火朝天的零食量贩连锁行业再加把火，并通过供应链整合，打上属于三只松鼠模式的独特烙印。另外章燎原出资2亿用于完善供应链，花1亿元孵化新品牌。

  今年6月，零食很忙和赵一鸣零食合并，携手突破万店大关；截至今年6月，好想来门店数量达到6638家，并喊出2025年冲万店的计划。一个新锐市场在极短时间跑出两家规模巨大的企业，更何况据行业报告数据显示，预计2025年量贩零食店规模将达到4.5万家。这是块有充足容量和增量的市场，作为休闲零食头部品牌的三只松鼠，自然想要染指这块蛋糕。

  收购爱零食和爱折扣，是三只松鼠涉足零食线下零售业态的起点。目前爱零食在湖南、四川等地开有近1800多家门店。离头部品牌还有不小差距。

  在当天的对谈中，爱零食喊出2025年扩张到5000家门店。爱折扣也要加速扩张，其创始人李悦现场演讲结束后，章燎原出人意料地走上台，宣布“免加盟费基础上，单店补贴10万，当日签约再补贴5万”，一句线万，站在章燎原身边的李悦瞪大眼睛难以置信。据了解，当天爱零食在现场收到300个加盟线%左右。

  章燎原将松鼠老爹的花名改成「章老师」，从三只松鼠的大家长变成这个商业共同体的精神导师。改变零食线下零售业态格局、重塑三只松鼠线亿收入规模。

  在此之前，爱零食苦于资金能力不够，没有拿过融资的他们很难在最真实的“商战”中与零食很忙等巨头抗衡，被价格战、零加盟费博弈和「翻牌」行为搞的苦不堪言，在鸣鸣很忙和好想来两大巨头夹缝下，行业其他零食量贩门店饱受冲击，希望抱团取暖，却缺少资金和品牌。于是，唐光亮找到了章燎原。

  唐光亮跑到芜湖“求救”，前后不到十天时间就完成了和三只松鼠的合作。章燎原现场送给人称“大圣”的唐光亮一把金箍棒，意欲助他早日摆脱压在头上的两座大山。

  上市5年，三只松鼠从未发起任何一起并购，2024年章燎原厘清了企业并购逻辑：“并购不是钱的问题，而要考虑我能给别人带来什么。”

  在章燎原和三只松鼠资金撑腰下，爱零食的目标很明确：要在量贩零食领域做到「三足鼎立」。“在4万家店存量规模下，两万家店被两家头部企业占据，剩下两万家规模很小、很分散的店铺就可以去整合。”事实上爱零食还要用曾经被打趴下的方式，让自己完成扩容。整合量贩零食市场的品牌整合工作，三只松鼠全部交给爱零食来做。

  拿到3亿股票激励，唐光亮有了底气，就像沙盘演练一样画下爱零食的扩张路线多家店，两个老店带一家新店就有500多；按照地理区域，整合5个省的50个地市能扩张3500家左右。目前唐光亮每天都接触4-5家品牌，据称基本都愿意被纳入三只松鼠-爱零食的体系内。

  但事实上，量贩零食业态在章燎原的商业版图中只是过渡角色。从商业模式分析，量贩零食店抢了过去水果店零食、便利店零食超市散装零食乃至海量夫妻老婆店的市场占有率，量贩零食用规模效应提升供应链水平，通过低价抢占市场。但随着对坪效、客流的追求，和行业竞争加剧，零食量贩店的产品类目逐渐扩充卖水、卖茶米油盐，甚至往综合便利店模式转变。

  “量贩零食的终局是综合品类折扣超市”，被三只松鼠收购的另一家企业爱折扣创始人李悦说道。爱折扣是一家2020年从天津起步的社区折扣超市，主要营业产品包括零食、饮料、日化、玩具等，目前全国已有近百家门店。吸引章燎原的是爱折扣出色的单店模型，他在不同场合热情介绍爱折扣，是社区折扣店鼻祖，并向见到的每个人安利去店内调研。

  李悦说：“我们一家门店就在永辉超市正对面，面积仅300平方米，但销售额却能达到永辉超市的一半。”300平米店型，2000万营业额店效，且不用开在租金高的核心商圈。超强的供应链能力和精细化运营思维造就了爱折扣的经营，“我们一家店旁边的赵一鸣和好想来经营都不太好，虽然都是软折扣模式切入赛道，但我们的优势是一线大牌，价格比他们还低。低价的同时我们还能满足一站式购物。”

  软折扣就是通过销售临期商品或尾货降价，硬折扣则是通过优化供应链、减少中间环节等方式降价。软折扣的优势是商品供应灵活出货快但SKU不稳定，硬折扣更考验一个企业的供应链实力。目前爱零食采用软硬折扣结合的方式。

  爱折扣找三只松鼠是想解决大规模复制模式，放开加盟的痛点，而三只松鼠找到爱折扣则是要借助其业务模式，打造全新的社区零售业态。

  收购这两家企业后，三只松鼠在社区零售的商业图景清晰展开，三只松鼠首先会与两家品牌供应链共享，为其不同业态定制化供给产品，实现绝对意义上的降本。而在线下同一条街上，可以同时存在爱折扣全品类折扣超市、三只松鼠品牌店和爱零食量贩店三种业态。爱零食未来也会铺开硬折扣超市业态。三只松鼠用集合的零食品类概念“反击”零食量贩店。

  三只松鼠要从更底层解构和重构零食量贩逻辑：价格上的优势更大、规模优势更显著、多元供给、全方位抢占市场。“收购爱零食、爱折扣的真正目的，是洞察门店端的数据，应用到供应链中，再服务于全品类拓展”，如此形成一直在优化的良性循环。

  章燎原表示，“零售行业正迎来一场更深刻的变革，2025年会是从量贩零食到量贩零食+，以及全品类折扣超市的真正元年，而这场变革的主战场在社区。”

  章燎原的社区商业布局像极了《亮剑》中李云龙成名的“反冲锋”战术，一反常态地向敌人最强悍的地区进攻最终实现突围，打开全新的格局。而属于零食行业更广袤的阵地——线下分销渠道，三只松鼠则以验证成功的抖音模式加以重新改造。

  线下一直是零食最大的市场。行业整体数据线上线下基本呈二八开比例，但三只松鼠的收入结构却是相反的，线%，线%。就连芜湖当地的出租车司机都张口就说三只松鼠是电商品牌。但章燎原要改变这个局面：三只松鼠未来要线，线下要远大于线上。

  用做抖音的方式再做线下分销，一言以蔽之就是用白牌打法卷新品爆品，做极致低价，海量做深度分销，借助数以万计中小达人做分发。线下依然可以复制这套打法。先来看一组产品。

  三只松鼠经典手撕面包：全网销量第一；线下根据不同渠道对产品重新组合，有3元代餐装、9.9元散称装、39.9元定量、45.9元双提礼盒。快速成为分销渠道网红单品。

  水牛乳千层：6月抖音上线万，半年时间破亿；两个月时间复制到线下，同样分为散成到双提礼盒不同样式；

  鸭翅根：6月上线g瓜子：最新爆款，日销排名第一，累计销售额超过4000万。

  这些爆款产品让三只松鼠线下分销渠道收入逐步攀升，今年Q2增长7%，Q3的增长暴涨至51%，进入10月增长幅度达到285%。逻辑很简单，

  2024上半年累计三只松鼠上线款单品，其中水牛乳千层吐司、黑猪午餐肉、山楂大礼包等新品都实现了销售额快速突破千万。

  一位现场的山东经销商告诉剁椒，三只松鼠的手撕面包都快把达利园“挤死”了，同种类型的产品三只松鼠给到经销商的供货价能比另外的品牌便宜近1/3，“市面上不缺产品，缺的是有品牌背书和价格上的优势的产品，经销商能看到利润自然会大规模铺货。”这位经销商年货节期间已经订货200-300万。

  现场每当介绍起这些爆款产品，观众就会爆发出尖叫和掌声，可见经销商的普遍认可。

  一位南方地区经销商表示：今年他在三只松鼠身上挣了700-800万，预计明年能破千万。让经销商看到真金白银的收入就是最好的品牌广告。

  更极致的案例体现在三只松鼠给线元爆款专区。不一样的种类的9.9元产品打堆出现在商超，剁椒了解三只松鼠会统一提供相关物料。目前已经铺设线这一个数字已经被打上深刻的电商烙印，三只松鼠打造一批9.9元产品，将其集合售卖，不仅在线下形成醒目的视觉上的冲击，更用诱人的价格吸引消费者。

  但低价绝不是三只松鼠的核心壁垒，就像章燎原反复强调三只松鼠的低价不是通过牺牲毛利换来的，而是真正降低成本，

  在上游原料端，三只松鼠正在实现从坚果到零食全品类的供应链制造布局。截至目前，夏威夷果、碧根果、手剥巴旦木、腰果、蔓越莓干等大单品都实现了原产地直采。在国内，云南、广西、新疆等全国多个地区建立了坚果原材料生产基地，并建设了每日坚果、夏威夷果、碧根果、开心果四大核心坚果品类示范工厂。

  。爆款产品每日坚果在制造端的综合成本，比传统模式降低15%；在加工费与行业持平的情况下，夏威夷果的市场满意率相比行业水平提升34%以上。

  三只松鼠在改造供应链过程中提出「一品一链」的思路，意在为每一个爆发的中品类构建一个全链条的新供给体系，实现最优的成本结构，实现柔性生产。

  以每日坚果工厂为例，自主建设全自动化生产线条，基本实现全链条无人化物料接触，生产效能大幅度的提高，并于行业内首建生产物流一体化模式。近日，三只松鼠又斥资近2亿元，完善华东零食产业园（芜湖）等园区的建设。其中华东零食产业园整体规划建设七大工厂、共计17条产线。

  这就充分解释了为什么三只松鼠能做到极致性价比，低价只是战术，而对供应链的深度构建才是支撑战术有效实施的大战略。再回到三只松鼠的社区业态构想，章燎原既不是做量贩零食也不做硬折扣行业，而是要把三只松鼠商业体系内全部的产品硬折扣化。

  一系列涉及全流程、全行业大手笔布局后，有趣的是「章老师」似乎对事无巨细的管理企业失去了兴趣，他半开玩笑的说，未来或许将自己的股权稀释到10%左右，并且还要腾出大量时间写书，写自己的企业管理经验。从埋头苦干的老爹，变成一个布道者。

  跟包括剁椒在内的媒体对谈中，章燎原洋洋洒洒讲起自己的管理思路，甚至当问题是具体业务时他也会把话题引向管理。在他看来组织管理问题是三只松鼠曾跌入谷底的根源，“走过弯路才知道，企业创新不能简单理解为产品创新，而是组织管理的创新。”“三只松鼠要做的就是一件事，从制造到品牌到零售全部重构，把中间环节极致压缩。”深入全球源头是压缩采买环节；花大力气自建供应链要压缩生产冗余环节；还有在组织层面压缩不必要的中间环节，用数字化的方式链接无数经销商，在一套数字化系统中做到供货出货管理......

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